ยอดขายปีนี้เพิ่ม 25 ล้านบาท กำไรขั้นต้นเพิ่ม 8 ล้านบาท และกำไรสุทธิเพิ่ม 2 ล้านบาท ฟังดูเป็นปีที่โตขึ้นทุกบรรทัด แต่ถ้าเป็นคนอนุมัติรับงานชุดถัดไป คำถามที่ต้องตอบคือ “งานใหม่เหลือกำไรต่อยอดขายเท่าเดิมไหม”
บริษัทสมมติในซีรีส์นี้มีรายได้ 100 ล้านบาทในปีที่ 1 (Y1) และ 125 ล้านบาทในปีที่ 2 (Y2) กำไรขั้นต้นเพิ่มจาก 40 เป็น 48 ล้านบาท เมื่อหารด้วยยอดขายของแต่ละปี อัตรากำไรขั้นต้นกลับลดจาก 40% เป็น 38.40% บริษัทมีกำไรมากขึ้นเป็นเงินบาท แต่เหลือกำไรขั้นต้นน้อยลงต่อยอดขาย 100 บาท
การอ่าน margin จึงต้องดูทั้งจำนวนเงินและสัดส่วน จากนั้นค่อยไล่ไปถึงราคาขาย ต้นทุน และงานที่ขายเพิ่ม ตัวอย่างทั้งหมดต่อไปนี้เป็นบริษัทสมมติผู้ขายอุปกรณ์ รับวางระบบ และให้บริการดูแล ใช้งบรายปี 12 เดือน หน่วยล้านบาท ไม่ใช่เกณฑ์กำไรที่ธุรกิจ SI ควรทำให้ได้
กำไรแต่ละระดับหักค่าใช้จ่ายไม่เท่ากัน
กำไรขั้นต้นคือรายได้หักต้นทุนขาย ช่วยให้เห็นสิ่งที่เหลือหลังต้นทุนของสินค้าหรือบริการที่ส่งมอบ ส่วนกำไรจากการดำเนินงานก่อนดอกเบี้ยและภาษี หรือ EBIT ในตัวอย่างนี้ หักค่าใช้จ่ายดำเนินงานออกไปอีกชั้น จึงรวมผลของค่าใช้จ่ายสำนักงาน การขาย และค่าใช้จ่ายอื่นที่จัดไว้ในส่วนนี้ด้วย
กำไรสุทธิอยู่หลังดอกเบี้ยและภาษีแล้ว จึงได้รับผลจากวิธีจัดหาเงินด้วย บริษัทที่งานขายและส่งมอบเหมือนกันอาจมีกำไรสุทธิต่างกันเพราะภาระดอกเบี้ยต่างกัน อย่าใช้คำว่า margin โดยไม่บอกว่าหมายถึงกำไรระดับใด เพราะแต่ละระดับพาไปถามคนละเรื่อง
| รายการ | ปีที่ 1 | ปีที่ 2 |
|---|---|---|
| รายได้ | 100.00 | 125.00 |
| ต้นทุนขาย | 60.00 | 77.00 |
| กำไรขั้นต้น | 40.00 | 48.00 |
| ค่าใช้จ่ายดำเนินงาน รวมค่าเสื่อมราคา | 25.00 | 30.00 |
| EBIT | 15.00 | 18.00 |
| ดอกเบี้ย | 2.00 | 2.50 |
| กำไรก่อนภาษี | 13.00 | 15.50 |
| ภาษีตามสมมติฐานตัวอย่าง | 2.60 | 3.10 |
| กำไรสุทธิ | 10.40 | 12.40 |
ตัวอย่างสมมติอัตราภาษี 20% เพื่อให้ติดตามการคำนวณได้ง่าย ไม่ได้พิจารณาสิทธิประโยชน์หรือเงื่อนไขภาษีของกิจการใด และค่าเสื่อมราคา 5 ล้านบาทในปีที่ 1 กับ 6 ล้านบาทในปีที่ 2 รวมอยู่ในค่าใช้จ่ายดำเนินงานแล้ว ห้ามหักซ้ำเมื่อไล่จาก EBIT ไปยังกำไรสุทธิ
เปลี่ยนยอดขายให้เป็นฐาน 100 บาท
สูตรอัตรากำไรขั้นต้นคือกำไรขั้นต้นหารรายได้ แล้วคูณ 100 สำหรับปีที่ 2 จึงเป็น 48 ÷ 125 × 100 = 38.40% ส่วน EBIT margin เท่ากับ 18 ÷ 125 × 100 = 14.40% และ net margin เท่ากับ 12.4 ÷ 125 × 100 = 9.92%
อัตรากำไรขั้นต้น
48 ÷ 125 × 10038.40%
เมื่อปรับงบเป็นฐานเดียวกันจะเห็นว่า ต้นทุนขายกินสัดส่วนเพิ่มจาก 60% เป็น 61.60% ขณะที่ค่าใช้จ่ายดำเนินงานลดสัดส่วนจาก 25% เหลือ 24% สัดส่วนค่าใช้จ่ายส่วนหลังที่ลดลงช่วยพยุงผลประกอบการไว้บางส่วน แต่ยังชดเชยกำไรขั้นต้นที่บางลงได้ไม่หมด EBIT margin จึงลดจาก 15% เหลือ 14.40%
กำไรเป็นเงินบาทกับอัตรากำไรอาจเดินคนละทิศได้ การรับงานที่ margin ต่ำกว่าเดิมอาจยังมีเหตุผล หากใช้กำลังส่งมอบที่เหลืออยู่และได้กำไรเพิ่มพอ แต่ต้องตรวจว่ามีต้นทุนใหม่ เงินทุนหมุนเวียน และความเสี่ยงใดตามมา ไม่ควรอนุมัติจากยอดขายเพิ่มเพียงบรรทัดเดียว| อัตรากำไร | ปีที่ 1 | ปีที่ 2 | เรื่องที่ต้องตรวจต่อ |
|---|---|---|---|
| กำไรขั้นต้นต่อรายได้ | 40.00% | 38.40% | ราคา ต้นทุนตรง และส่วนผสมรายได้ |
| EBIT ต่อรายได้ | 15.00% | 14.40% | ค่าใช้จ่ายดำเนินงานที่รองรับยอดขาย |
| กำไรสุทธิต่อรายได้ | 10.40% | 9.92% | ดอกเบี้ย ภาษี และรายการที่รวมในกำไรสุทธิ |
ทุกรายได้ 100 บาท แบ่งไปที่ต้นทุนและกำไรเท่าไร
ร้อยละของรายได้ หรือบาทต่อรายได้ 100 บาท
สเกลกรอบนี้: 0 ถึง 100%
ต้นทุนขาย
ค่าใช้จ่ายดำเนินงานรวมค่าเสื่อม
ดอกเบี้ย
ภาษีตามข้อสมมติ
กำไรสุทธิที่เหลือ
แยกรายได้ก่อนหาสาเหตุของ margin รวม
บริษัทตัวอย่างไม่ได้ขายสิ่งเดียว อุปกรณ์ใช้ต้นทุนซื้อสินค้า งานวางระบบใช้ทีมส่งมอบและผู้รับเหมาช่วง ส่วนงานดูแลมีรายได้และต้นทุนตามบริการที่ตกลงไว้ การหารกำไรขั้นต้นรวมด้วยยอดขายรวมทำได้ แต่ถ้าต้องการแก้ปัญหาต้องแยกให้เห็นว่าแต่ละสายเปลี่ยนอย่างไร
| สายรายได้ | รายได้ปี 1 | ต้นทุนปี 1 | Margin ปี 1 | รายได้ปี 2 | ต้นทุนปี 2 | Margin ปี 2 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| อุปกรณ์ | 60.00 | 40.00 | 33.33% | 75.00 | 48.00 | 36.00% |
| วางระบบ | 30.00 | 16.00 | 46.67% | 40.00 | 24.00 | 40.00% |
| บริการดูแล | 10.00 | 4.00 | 60.00% | 10.00 | 5.00 | 50.00% |
| รวม | 100.00 | 60.00 | 40.00% | 125.00 | 77.00 | 38.40% |
สายอุปกรณ์มี margin ดีขึ้นจาก 33.33% เป็น 36% แต่ margin รวมกลับลด เพราะงานวางระบบและบริการดูแลเหลือสัดส่วนกำไรต่ำลง ขณะเดียวกันส่วนแบ่งรายได้บริการดูแลลดจาก 10% เหลือ 8% การอ่านเฉพาะบรรทัดอุปกรณ์จึงอธิบายทั้งบริษัทไม่ได้
margin รวมเป็นค่าเฉลี่ยที่ถ่วงด้วยยอดขาย ไม่ใช่เอาเปอร์เซ็นต์ของทุกสายมาบวกแล้วหารด้วยจำนวนสายธุรกิจ หากดูปีที่ 2 ต้องใช้กำไรขั้นต้นรวม 27 + 16 + 5 = 48 ล้านบาท หารรายได้รวม 125 ล้านบาท หรือถ่วง margin ของแต่ละสายด้วยสัดส่วนรายได้ของสายนั้น ผลจึงตรงกับงบรวม
จาก margin ที่ลดลงไปสู่คำถามเรื่องต้นทุน
ตัวเลขบอกตำแหน่งให้ตรวจ แต่ยังไม่บอกสาเหตุ งานวางระบบที่ margin ลดอาจมาจากส่วนลดราคาขาย ชั่วโมงทำงานเกินประมาณการ ผู้รับเหมาคิดแพงขึ้น หรือรับงานชนิดใหม่ที่ต้องเรียนรู้ ต้องเปิดงบประมาณเทียบต้นทุนจริงของแต่ละโครงการจึงจะเลือกคำอธิบายได้
ควรแยกต้นทุนที่เพิ่มเพราะขายมากขึ้นออกจากต้นทุนต่อหน่วยที่เปลี่ยน และตรวจว่ามีงานแก้ งานรับประกัน หรือการเปลี่ยนขอบเขตที่ไม่ได้คิดเงินหรือไม่ ถ้าราคาต่อหน่วยเท่าเดิมแต่ชั่วโมงส่งมอบต่อโครงการเพิ่ม การแก้ด้วยการขึ้นราคาสินค้าทุกตัวอาจไม่ตรงกับต้นเหตุ
ในโรงงาน หลักเดียวกันใช้กับชนิดสินค้าที่ขาย ราคาวัตถุดิบ ผลได้จากการผลิต และของเสีย อัตรากำไรโดยรวมที่ลดลงอาจเกิดจากขายสินค้ากำไรต่ำในสัดส่วนมากขึ้น แม้ต้นทุนของสินค้าแต่ละตัวไม่ได้แย่ลง ต้องอ่านระดับสินค้าและสายการผลิตประกอบกัน
ข้อมูลเพียงสองปีในกรณีสมมตินี้ยังไม่พอพิสูจน์ว่าทีมส่งมอบทำงานช้าลงหรือฝ่ายซื้อซื้อแพงขึ้น บทสรุปที่พูดได้คือ margin ของสายวางระบบและดูแลลดลง ส่วนคำอธิบายต้องทดสอบกับเอกสารจริง
จัดต้นทุนให้เทียบกันได้ก่อนตั้งเป้า
ผู้ขายซอฟต์แวร์อาจมีค่าลิขสิทธิ์ที่ซื้อมาเพื่อขายต่อ ค่าบริการคลาวด์ที่รองรับลูกค้า ค่าแรงทีมติดตั้ง และทีมสนับสนุน บางกิจการจัดต้นทุนเหล่านี้ต่างกันตามลักษณะสัญญาและนโยบายบัญชี การเปลี่ยนที่อยู่ของต้นทุนระหว่างต้นทุนขายกับค่าใช้จ่ายดำเนินงานทำให้ gross margin เปลี่ยนได้ แม้กำไรจากการดำเนินงานรวมไม่เปลี่ยน
ก่อนเทียบกับปีก่อนหรือคู่แข่งจึงควรถามว่า รวมต้นทุนส่งมอบอะไรไว้บ้าง ใช้หลักปันส่วนเดียวกันหรือไม่ และมีรายการที่เกิดขึ้นเป็นครั้งคราวอยู่ตรงไหน หากปรับตัวเลขเพื่อวิเคราะห์ ต้องแสดงทั้งค่าตามงบกับค่าที่ปรับและเหตุผล ไม่ควรตัดรายการที่ไม่ชอบออกแล้วเรียกว่า “กำไรปกติ” โดยไม่มีเกณฑ์
สำหรับ Odoo Partner ประเด็นนี้เริ่มตั้งแต่การตกลงรหัสสินค้า บัญชีต้นทุน และรายการวิเคราะห์ตามโครงการ รวมถึงวิธีบันทึกเวลาของทีม ถ้าบันทึกชั่วโมงเฉพาะงานที่เรียกเก็บเงินได้ แต่ไม่เก็บงานแก้หรือเวลารอข้อมูล รายงานต้นทุนอาจดูดีเพราะข้อมูลบางส่วนหายไป การออกแบบข้อมูลต้องทำให้เจ้าของงานตรวจความครบถ้วนได้ด้วย
กำไรจากการดำเนินงานหลังภาษีใช้ตอบอีกคำถาม
เมื่อจะประเมินผลตอบแทนจากเงินทุนดำเนินงาน เราจะพบคำว่า NOPAT หรือกำไรจากการดำเนินงานหลังภาษี ในกรณีง่ายนี้คำนวณจาก EBIT คูณ (1 − อัตราภาษีสมมติ) ปีที่ 2 จึงได้ 18 × 80% = 14.4 ล้านบาท และ NOPAT margin เท่ากับ 11.52%
NOPAT ไม่ใช่กำไรสุทธิ 12.4 ล้านบาท เพราะยังไม่หักต้นทุนจัดหาเงินหลังภาษีตามกรอบนี้ ส่วนกิจการจริงต้องจัดประเภทรายการดำเนินงานและภาษีให้ตรงกัน อัตราภาษีตามงบสุทธิอาจใช้แทนภาษีของงานดำเนินงานตรง ๆ ไม่ได้ เรื่องนี้จะกลับมาใช้ในตอน RNOA
EBIT ก็ไม่ใช่เงินสดรับจากการดำเนินงาน เพราะยังมีค่าเสื่อมราคาและผลต่างเวลารับจ่าย ในบริษัทตัวอย่าง EBIT เพิ่มเป็น 18 ล้านบาท แต่ CFO ลดเหลือ 11.4 ล้านบาท การอ่านกำไรให้ครบจึงต้องกลับไปหางบกระแสเงินสดด้วย
ทบทวนกำไรแล้วระบุว่าจะตรวจงานส่วนใดต่อ
ถ้าเป็นการประชุมรับโครงการใหม่ ให้นำรายได้และต้นทุนคาดการณ์ไปเทียบกับโครงการประเภทเดียวกัน ระบุชั่วโมงส่งมอบ ผู้รับเหมาช่วง งานรับประกัน และเงื่อนไขเปลี่ยนขอบเขตให้เห็น หาก margin ต่ำกว่าที่เคยทำ ต้องบอกให้ได้ว่าแลกกับอะไรและใครรับความเสี่ยงนั้น
ถ้าเป็นการทบทวนผลจริง ให้เลือกสายรายได้ที่เปลี่ยนมากที่สุดหนึ่งสาย แล้วเปิดรายงานต้นทุนควบคู่กับรายการงานที่ยังไม่วางบิล คำถามถัดจาก “เหลือกำไรเท่าไร” คือ “กำไรนั้นเปลี่ยนเป็นเงินเมื่อไร” ตอนต่อไปจะตามเงินผ่านลูกหนี้ สต็อก และเจ้าหนี้ โดยระวังไม่จับคู่ยอดของงานบริการกับต้นทุนสินค้าคนละขอบเขต
กรอบการอ่านกำไรและสัดส่วนงบศึกษาเพิ่มเติมได้จาก CFA Institute, Financial Analysis Techniques ตารางและการคำนวณในบทความเป็นตัวอย่างสมมติที่สร้างขึ้นสำหรับซีรีส์นี้ ไม่ได้อ้างว่าเป็นตัวเลขอุตสาหกรรมหรือผลจากระบบ Odoo ที่ติดตั้งแล้ว
